一、疫情对消费者的影响

传统上，我们对消费者的研究，特别是对潜在买房人的研究主要是：“客户样本描摹”+“消费者调研”。当样本足够大时，就能总结出规律，并据此安排“渠道、促销手段、传递价值等”。

这种偏理性、偏产品、偏促销的做法，在疫情之后，我们会发现“老革命遇上新问题”——在线上、直播和宣传时，并不太给力，远远赶不上“网红”的影响力。这是为什么呢？

疫情之下，消费者有什么显著的变化吗？以至于我们传统的“理性价值派”部分丧失了营销能力？我认为以下三方面，是消费者最主要的变化：

（一）疫情之下，消费者“个体情感”价值放大！

在高速发展期，“群体—理性”是消费者主要的决策因素，这时“消费者调研”是找规律；疫情之下，则是“个体—情感”的价值放大。人们更在乎“个人”、“家庭”的实际感受。比如“离婚”预约量的暴增；换一种生活方式的心理；各种“群”的撕裂……

（二）家与亲情的体验感上升

在家隔离使得亲子关系；海外学子的互动关系；从来没有像今天这样，打动每个人的心灵....…

（三）人与人更重视情感链接

情绪需要认同、抚慰、共鸣和点赞！由于发生了疫情，使消费者对物质、工作、生活真正想要什么有了真正的思考。这种变化，是线上线下互动的基础，从理性到感性的基本转变。为什么转发数量少？因为没打动人心。

二、社交媒体的传播——“共情”

我们都知道要用社交媒体，要用渠道，但为什么有的人用得好，有的人用不好呢？不是你重视，社交媒体就一定好，如果你对传播的“内容”不重视；不是你讲道理，人们就认同，如果你对“情绪大于道理”不重视。我们要追问，我们推荐的房子除了短期促销外，对购房者的长远生活到底创造了什么情感价值？

不同的“客群”除了价格、性能外，必须总结这三个方面的“情感价值”。比如：打拼的白领和富二代；小镇青年和标准家庭。他们的追求中的痛苦、无奈、孤独和彷徨，谁来理解？我们的产品在哪些方面对此做了什么？

故，营销的“挖掘物业价值”，将与时俱进，演化为“挖掘物业（家）的情感价值”才行。这就是“共情力”！也就是顾客的“同理心”。只有这样，才能有效地进行“消费者”沟通，你才是他们认可“三观”的人。

诸位，“家”“房子”“地段”“结构”“邻居”“配套”“用料”“价格”，这些以往大家理性的分析基础，必须向“家”“生活”“联系”“方式”“自主”“保护”“舒适”…… 转变。

三、充分认识“情感规律”

我此时还要推荐《影响力》这本“行为经济学”的力著。真心希望我们学习到一些普遍规律，能提升整体的策划和营销的水平。比如：锚定效应、情感账户、认同效应、框架效应....同时，在疫情之中，我们必须认识到，在当下，书中没有研究过的一些普遍的“情感原理”：

（一）强者与弱者的“关系相反原理”

现实中的强者，在网络中是弱者；现实中的弱者，在网络中是强者！比如“特朗普”和“李医生”谁在网络中是强者？故在传播中“逞强”干不过“示弱”，比如此次疫情中，餐饮业的“西贝”就是一个好的“示弱”案例，其品牌价值，大大提升！在传播中，“示弱”往往显得更真诚，情感与用户在一起。在传播中，人们对“秀肌肉”的大企业最挑剔，对认真做事的产品更认同。

（二）产品要永远站在客户这边

我们太在乎“宏观大数据”，而太不在乎“微观小数据”，但往往是具体楼盘的小数据，真正打动了客户的心。把自己的位置转换一下吧，从开发商转到客户这边，才能真正提供有情感价值的好策划，才能真正聚集楼盘的私域流量。

（三）情感营销三原则

本文受江小白创始人陶先生的讲课启发，特别感谢！